歷經3個月完成天使輪融資,我總結了這份完整的融資流程

從商業計劃書開始,瘋狂BP基于對行業的理解及用戶的需求,不斷嘗試擴展服務半徑。欣喜地告知大家,我們今年年初嘗試的FA業務,經過半年多的實踐、驗證、打磨……目前已經具備比較成熟的服務體系及融資服務團隊,再次感謝給予我們無條件信任的創業者和合作投資機構,也歡迎有此方面需求的移動出海、消費升級領域的創業者與我們聯系。

在溝通服務的過程中,我們發現了一個現象:很多人對融資全過程知之甚少,首次創業或者融資的創業者居多,但也不乏有過一兩次成功融資經歷的創業者。

很多人談到融資的第一個念頭便是寫一份商業計劃書(回答膩了“你們幫我梳理制作的商業計劃書能保證拿到融資嗎”),即便靠商業計劃書服務起家,我們也必須摸著良心告訴大家,融資是一個幾乎有著標準化流程的過程,這個過程像是游戲里的通關打怪,每個關卡都有可能導致你無法通關,而商業計劃書只是這其中一個更加顯像化的關卡BOSS。

融資進程有快有慢,但無論是2個禮拜close掉的項目還是花費1年才拿到錢的項目,他們經歷的融資流程幾乎一致,我們把這全流程劃分為七大階段。接下來,我們將詳細說明在這七個過程里做對什么事才能最大程度地提高融資的成功率。



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懶人版直接看文末【  核心要義  】哈~



01

融資準備


這是開啟融資的第一步,也是之后所有環節的基礎,直接關系第二個環節的資料準備的產出效率與質量,以及在跟投資人約見的環節中能否招架住一個個提問和挑戰。從我們商業計劃書定制服務的全過程來看,大部分人寫不好商業計劃書的深沉原因也多在于“對項目本身的發展邏輯沒有想通透”。

那么,在融資準備階段我們要梳理哪些內容,才能解決這個問題呢?重點有三個:

  • 行業梳理,你需要對整個行業有深入的了解,包括整體的市場規模有多大,行業天花板在哪里?這么大的市場跟你有什么關系?哪部分是你的市場。

  • 商業模式梳理,在這部分要梳理清楚你是如何利用商業模式解決用戶痛點的,產品的價值鏈如何?

  • 團隊梳理對于一個初創公司而言,團隊尤為重要,因為所有的業務開展、產品開發,都是由團隊成員主導的。      你要說明的是為什么你們能做成這件事。      

每個問題的梳理都以“投資人聽得懂,并且感興趣”為目標。經過我們的觀察,投資人在路演過程中常問的問題是有規律的,因此你很有必要事先整理出投資人可能會問的問題清單,并準備好你的答案。

投資人常問的問題清單,公眾號回復“問題清單”可查閱瘋狂BP往期的梳理。

第一階段大概就是這樣啦,根據投資人最關心的問題,梳理你的業務。  


02

資料籌備


在融資過程中,要準備的資料著實不少。除了人盡皆知的商業計劃書之外,我們還建議你反復打磨項目的一句話簡介以及簡短的項目推介。

  • 一句話簡介      

好的創業項目和好的商業模式,永遠要一句話就能講清楚。  如果提煉不出這一句話,通常是兩個原因:  一是創始人自己沒想清楚,二是業務不聚焦很雜,沒法把這事兒用一句話串起來。  高階要求是除了能一句話講清楚,還要一句話就能讓外行聽懂。  這是一個幫你把事情想清楚的過程,除了幫助融資之外,對你吸引人才、客戶和合作伙伴也有很大的幫助。

一句話簡介常用的公式:為什么人在什么場景下解決什么問題(提供什么服務)。

  • 商業計劃書      

商業計劃書就是將清晰的戰略通過簡潔的書面材料有效表達的過程。關于商業計劃書怎么寫,我們出過很多內容啦。在瘋狂BP微信公眾號后臺回復“  干貨  ”可查看瘋狂BP的商業計劃書系列文章。

  • 項目推介      

就像是面試時候的自我介紹。天使輪或更早期階段的項目只要說明兩件事情即可:一是你做什么事情,做這件事情有什么價值;二是你有什么優勢來做成這件事情。A輪階段的項目除了說明你們在做什么事情,還要說明目前已經做到什么程度。

前面一個階段項目梳理得足夠透徹,這個階段就不會太難。通過這個階段的資料準備,你也能反過來檢查自己是否真的將整個業務梳理到位了。


03

尋找投資人


完成前面兩個階段的準備工作,就到了尋找投資人進行BP投遞。

早期項目拿到融資,平均下來需要路演20-30家機構,發送商業計劃書的機構就更多了。所以融資初期必須保持項目的曝光度,多接觸靠譜機構,才能提高融資的成功率。

在這個環節,你需要對國內的投資環境有個較全面的了解,并找對對接的渠道。

  • 選擇合適的基金      

最基本的篩選條件包括基  金的背景、基金的投資輪次、基金的領域、是否投過競爭對手、有沒有黑歷史。  除了這些因素,還可考慮基金的品牌、資源、投后管理等。  但這些基本是在有幾家基金  都有投資意向  ,比較拿哪家投資時候再去考慮的因素,初期可以不用想太多,找到幾家愿意給錢的是前提。

  • 有計劃地推進      

假設你的項目比較受歡迎,這時候合理安排約見進度就顯得尤為重要。  可以先安排幾個不是特別重要的基金先面談,鍛煉下自己的表述和路演能力,把重要的基金放在相對后期約談,這樣前面有積累,在后續的環節里也能有比較穩定、成熟的表現。

投遞渠道效率高低對比,公眾號后臺回復“  投遞渠道  ”可以參見我們之前的總結。

目前我們也收集了目前國內各個賽道的投資機構名單,公眾號后臺回復“  投資人清單  ”即可獲取相關資料。


04

投資人約見


在這個環節,與投資人約談的方式一般分為兩類,一類是線下一對一約見,時間大概30分鐘到2小時,有些時候也會根據實際需求選擇電話會議;另一類是路演,時間大概是10分鐘到半個小時。

兩者的流程略有不同,但是本質是一樣的。都是快速介紹你的項目,讓投資人聽明白并且產生興趣,再來就是接受投資人的“拷問”了。

找什么基金以及找基金里的什么人也是個不小的學問,找對人才能辦成事!

大部分基金有關注和擅長的領域。金融、科技、醫療、娛樂、消費、企業服務等等方向,不同的基金涉足不同除了找到關注這個領域的基金,最好還能找到該基金里看這個領域的投資人,這樣才能保證投資人真的能看懂,并可能感興趣。

這里糾正一個誤區,有些創業者認為,跟基金談,就要見合伙人,什么投資經理分析師VP的,反正不能拍板,見了是浪費時間。其實這么想有些片面。最理想的人選是基金里懂這個領域并且推動力強的人,可以是投資經理甚至分析師。相當一部分VC機構投資內部管理都很扁平,先找個懂行的投資經理一起揣摩項目,讓他為你背書再推薦給合伙人的效果更好。


05

投資協議條款談判


TermSheet(TS)一般是投資人為鎖定項目給出的框架式的協議文本。達到鎖定效果的條款是 TS里面的排他條款,即與該VC簽署TS之后一定期限內不能接觸其他VC或者別的投資人。

值得創業者注意的是簽訂TS并不一定會投資,因為在簽署條款清單之后,投資人還會對標的公司進行盡職調查,對投資決策做最后的詳細調查和分析,形成詳細的投資意見,最終決定是否投資。

通常情況下,TS當中只有排他、保密和費用這些條款具有法律效力。有數據顯示基金給了TS最后沒有投的情況約30%,出于保護創業者考慮,盡量把排他期談短(15-30天,盡量不超過60天);拿到TS之后,比較優雅的做法是:

  • 不與其他人再深度談融資的事情,不泄露已有TS的細節

  • 與其他投資人保持良好的溝通,特別是溝通自己的業務及發展方向。

這樣做的好處是假如出TS的基金出了問題,可以在排他期過后盡快推進其他機構。

在這個環節中,你最重要的工作是談判和審核TS條款。  “一鳥在手,勝過十鳥在林”  ,永遠記住,TS是一個對雙方都沒有約束的意向書,有些時候甚至是只對創業者有約束的單方面意向書。  找個律師或者有過相關經驗的人幫你看條款,會是個不錯的選擇。

因當前融資環境的變化,投資人與創業者都在與時間競爭。不少投資機構會跳過該階段,在與創業者約定好估值和金額區間后,直接簽署保密協議,然后迅速進入下一環節——盡職調查。  


06

盡職調查


做盡職調查的原因主要有兩個,一是投委會需要決策信息,二是為了消除信息不對稱和不確定性。再說盡調的具體目的也時兩個,一是發現價值,二是發現問題。前者目的很明確就是通過調查研究,對標的項目值不值得投資或估值進行確定;后者就是通過調查發現標的項目的風險或存在的問題,也就是風險管理中講的“風險識別”。

盡職調查階段盡調的內容通常包括法務盡調、財務盡調和業務盡調。“標準的盡調清單”隨處可見,但是盡調些什么,沒有標準答案。因為,盡調什么是受“為什么盡調”約束的,尤其是要受具體的盡調對象的具體業務所約束的。

  • 法務盡調      ,主要看你有沒有潛在的法律風險,如果有顯著大風險的話,投資人可能會有很大顧慮。

  • 財務盡調,      檢查財務情況是不是合規和真實。

  • 業務盡調      ,也就是商業盡調。主要看你的業務。不同投資標的的核心價值不同,盡調清單也會略有差異。比如團隊是標的核心價值的話,就會注重核心人員履歷、勞動合同、競業限制等,如技術壁壘是核心價值的話就會有技術專利、軟件等無形資產等清單。

盡調的方法和渠道不一而足,常用的有公司提供、實地調查、訪談紀要和第三方查詢等。投資機構盡調報告的完整性會直接影響決策的效率,而盡調資料的完整性影響除報告的時間和完善程度,所以有時候投資人的速度也取決于項目方提供資料的速度。


07

簽署正式投資協議


通常完成盡調就走到最后一步簽署法律條款了。這個環節最重要的就是SPA文件,也就是增值協議。同時配套的還有股東協議(SHA)、公司章程(M&A)等法律文件。  

相關法律文件簽署完成,就可以完成交割打款了,錢到賬后這一輪融資也就完成了。



核心要義丨Key point


以上,就是一個項目走完一輪融資通常會經歷的七大過程。隨著創業環境的變化,很多投資機構也在優化精簡自己的投資程序。例如真格基金推出了一頁紙投資意向書及兩頁紙的投資合同,有些投資機構會跳過TS環節直接進行盡職調查等。

下面我們再用一張思維導圖完成呈現整個融資的過程,希望借助這張圖能幫助你對整個融資環節有更全局的了解。

點擊圖片可查看清晰大圖

完整融資過程(創業者視角)  


那么從投資機構角度又是怎么完成一個項目的投資的呢?在整個環節中他們又需要做哪些工作呢?近期我們將梳理相關內容再推送,敬請期待。


參考資料:

1、迅雷程浩:一句話講不清楚的創業項目,往往就是失敗

2、Bruce Lan:投資人是怎么做盡職調查(DD)的?

3、知乎問答:在簽署 term sheet 時,創業者有哪些需要注意的地方?何明科、天使灣創投 的回答

4、曹鵬:不做好盡調,哪有好投資

5、堅果資本:堅果資本90后副總裁為了找優質項目,不小心把內部工作流程泄露了  


福利上線丨Welfare


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